akon2.00βのよっぱらいの戯言

色しょく是食、食しょく是色

私たちの行動は何に支配されるのか?――『影響力の武器』 より

相手から承諾を引き出す戦術。

  • 返報性 (reciprocation)

親切や贈り物、招待などを受けると、そうした恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずにはいられなくなる気持ちを利用するもの。
これをさらに進めたテクニックとして、「拒否したら譲歩」法という、別名「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」がある。これは、まず確実に拒否するような大きな要求を出し、それを拒否した後、それよりも小さなもともと受け入れてほしいと思っていた本当の要望を出すというもの。要は、最初の要望が拒否されてその要望を引き下げることが譲歩とみられるため、相手がその譲歩に返報しなければならないと感じる圧力に依存しようというやり方である。

  • 一貫性 (consistency)

自分がすでにしたことと一貫していたい(そして一貫していると見てもらいたい)という気持ちを利用するもの。

  • 社会的証明 (social proof)

自分にとって何が適切な行動であるかを決定する際に、人は他者の行動を手掛かりにする傾向があり、それを利用するもの。特にその他者が自分と似ていると思う場合や状況が不確かで自分に確信がもてない時、この傾向が強くなります。

  • 好意 (liking)

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向があることを利用するもの。

  • 権威 (authority)

権威あるものからの要求に対しては、服従しなければという潜在的心理的圧力を利用しようとするもの。これは、必ずしもその権威の実体がなくとも、権威があるように見せかけるもの、例えばシンボル(肩書き、服装、装飾物)に反応してしまう傾向があることを利用している。

  • 希少性 (scarcity)

人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす傾向があり、この心理を利用するもの。

まぁ、ひねくれものの私には合意できないものもありますけどね。