買物=買物欲+モノ欲
類似性の法則
自分と共通点が多い相手に親近感を抱きやすいという心理現象
選択肢が多すぎると、人はかえって不幸を感じやすくなるという心理現象
社会的証明の原理
人々が周囲の人の行動や意見を参考に、自分の行動や判断を決定する心理的傾向。特に、不確かな状況や判断に迷う状況で強く働く。「周囲の人の方がこの状況について詳しいはずだ」という前提に基づいている。
”買いたい”を“盛り上げる”7 つのツボ『LOVE & BOOST』
◇01 偏愛性 自分の"好き"を表現できると買いたくなる
・推しの対象を応援できる
・好きなものとの関係性を感じる
・想いの強さを比較できる
偏愛性のツボ
-間口の拡大
-奥行きのチラ見せ
◇02 ストーリー性 そんな秘話を聞いたら誰だって好きになっちゃう
・こだわりや、開発背景に驚く
・パーパスや想いに共感する
ストーリー性のツボ
-いい意味で期待を裏切る
-ブランドの世界観に没入できる買物体験
◇03 自己投資 未来の自分に投資したい
・頑張るためのスイッチが入る
・自分の理想を叶えたいと思う
自己投資のツボ
-〇〇に備えて～
-日割り計算によるコスパ訴求
◇04 学習心 知的好奇心を満たしたい
・生活に役立つ知識を知ってほしくなる
・専門家の解説で納得度が増す
学習心のツボ
-ライフステージの変化
-クイズ形式
◇05 過程充実性 手に入れるまでの苦労も楽しい
・ゲーム性を楽しめる
・簡単には手に入らない
・インタラクティブ性を楽しめる
◇06 利他社会性 どうせ買うなら社会のためになる方を
・社会貢献につながると実感できる
・生産者や販売者を応援したくなる情報に出合う
利他社会性のツボ
-社会課題の可視化
-貢献方法と貢献対象の可視化
-貢献成果の可視化
◇07 鮮度体感 「今が買い時！」という旬の新鮮さを演出する
・鮮度に魅力を感じる
・活気を五感で感じてワクワクする
第 2 章 買ってもいい”を“盛り上げる 7 つのツボ『REASON & BOOST』
◇08 限定感 限りあるチャンスはものにしたい
・時限的なお得感がある
・すぐ買うべき希少性を感じる
・ちょっとした限定がある
限定感のツボ
-5W1Hを活用した限定感づくり
-一点モノ感で希少性の演出
◇09 フィット感 自分にぴったり!が欲しいの鍵
・自分の状態にぴったりあってほしくなる
・自分の意見や好みを反映できる
フィット感のツボ
-データの取得
◇10 驚愕・非日常 想定の斜め上を行く驚きが財布のひもを緩くする
・非日常な体験にワクワクする
・口コミを見て、期待感が高まる
驚愕・非日常のツボ
-相反する組み合わせが驚きを与える
-驚きの体験を追体験できる口コミを、購買プロセスのいろいろなフェーズに組み込む
◇11 協調性 これを買って自分も一員になる
・社会の規範に合わせた買い物ができる
・コミュニティの一員になれる
◇12 先回り・察知 その配慮がうれしいからここで買っちゃう
・かゆいところに手が届いて、気が付くと感じる
・同伴者や周辺環境にまで配慮が行き届いていると感じる
先回り・察知のツボ
-ジレンマの解決の仕組み
-一石二鳥の仕組み
◇13 セレンディピティ 「運命の出会い」と感じると欲しくなる
・普段選ばないものに、買う理由が見つかる
・欲しかったものを言い当ててくれる感じがある
セレンディピティ のツボ
-滞在時間を長くする
◇14 人気感 みんなが買っているから間違いない
・商品の評価や人気の高さがわかる
・定番やトレンドであることがわかる
人気感のツボ
-いつ・どこで・誰に人気化を示す
-需要の可視化
第３章 買いたい”を”維持する 3 つのツボ『LOVE & KEEP』
◇15 マイペース気軽に無理なく買えるのがありがたい
・制約を感じず、楽しめそう
・自分のペースで買い物できそう
マイペースのツボ
-めんどくさいモーメントの発見
◇16 フリクションレス イライラがないだけで買物が楽しくなる
・知りたいことがすぐわかる
・買い物にかかる時間と労力が少ない
・商品選びや決済の負担が少ない
◇17 損失回避 しないからこそ、前向きに買える!
・品質で損していないと思える
・買う量やサイズで失敗しない
・お得なタイミングで選べた
損失回避のツボ
-間違いないものの恩恵にあずかる→ヒット商品のリメイク
第４章 買ってもいい”を維持する 3 つのツボ『REASON & KEEP』
◇18 信頼感 安心の実績 これを買っておけば間違いなし
・売り方から品質の確からしさを感じる
・第三者評価や売り手の本音がわかる
信頼感のツボ
-数字を活用する
-生活者を商品の開発過程に巻き込む
◇19 根拠理由 根拠で確信 納得して買物したい
・効果や実績を数値や見た目で理解
・権威からの情報に安心
・比較を通して納得する情報が得られる
根拠理由のツボ
-普段見えない裏話の提示
-理由や根拠に人間味を残す
◇20 選択感 やっぱりこれが好き 選べると幸せ
・商品の選び方がわかる
・感性で選べる
・幅広い選択肢からベストを選べる
選択感のツボ
-選択肢の幅を設計する
-選択肢の数をコントロールする
第５章 ふたつのツボを掛け合わせ新たな相乗効果を生む 6 つの上級テクニック
◇ツボの掛け合わせで「強い購買行動」をつくる
ラブ&ブースト→愛着
ラブ&キープ→ストレスフリー
リーズン&ブースト→納得
リーズン&キープ→自信
◇ナナメの関係① ラブ・クロスでつくる「最適解」→愛着×自信
◇ナナメの関係② リーズン・クロスでつくる「開拓力」→納得×ストレスフリー
◇タテの関係① ダブル・ラブでつくる「親近感」→愛着×ストレスフリー
◇タテの関係② ダブル・リーズンでつくる「安堵感」→納得×自信
◇ヨコの関係① ダブル・ブーストでつくる「決断力」→愛着×納得
◇ヨコの関係② ダブルキープでつくる「継続性」→ストレスフリー×自信
◇ツボを掛け合わせる手順
・Chose:メインのツボを決める
・Mix:掛け合わせ相手を決める
・Ideation:掛け合わせをもとに発送する
◇掛け合わせステップをシミュレーションしてみる
◇物欲のツボの将来ビジョン 3 つ以上のツボは活用可能か
買物欲を刺激する 20 のツボ
買物欲を刺激する20のツボ
【目次】
第１章 ”買いたい”を“盛り上げる”7 つのツボ『LOVE & BOOST』
◇01 偏愛性 自分の"好き"を表現できると買いたくなる
【成功事例】株式会社サンリオ『サンリオキャラクター大賞』
◇02 ストーリー性 そんな秘話を聞いたら誰だって好きになっちゃう
【成功事例】株式会社バン・パシフィック・インターナショナルホールディングス 『情熱価格』
◇03 自己投資 未来の自分に投資したい
【成功事例】株式会社ドットミー『Cycle.me (サイクルミー)』
◇04 学習心 知的好奇心を満たしたい
【成功事例】株式会社ギンビス 『たべっ子どうぶつ』
◇05 過程充実性 手に入れるまでの苦労も楽しい
【成功事例】Mondeléz International 『OREO Calls』
◇06 利他社会性 どうせ買うなら社会のためになる方を
【成功事例】株式会社良品計画 『無印良品の資源循環活動』
◇07 鮮度体感 「今が買い時！」という旬の新鮮さを演出する
【成功事例】 株式会社トリドールホールディングス 『丸亀シェイクうどん』
第 2 章 買ってもいい”を“盛り上げる 7 つのツボ『REASON & BOOST』
◇08 限定感 限りあるチャンスはものにしたい
◇09 フィット感 自分にぴったり!が欲しいの鍵
【成功事例】株式会社 CRISP 『クリスプサラダワークス』
◇10 驚愕・非日常 想定の斜め上を行く驚きが財布のひもを緩くする
【成功事例】東急不動産株式会社 東急プラザ原宿『ハラカド』
◇11 協調性 これを買って自分も一員になる
【成功事例】株式会社ぐるなび 『接待の手土産秘書が選んだ至極の逸品』
◇12 先回り・察知 その配慮がうれしいからここで買っちゃう
【成功事例】株式会社 Gift 『GIFTFUL (ギフトフル)』
◇13 セレンディピティ 「運命の出会い」と感じると欲しくなる
【成功事例】株式会社インターメスティック 『EAsee Zoff Virtual Fitting』
◇14 人気感 みんなが買っているから間違いない
【成功事例】特定非営利活動法人本屋大賞実行委員会 『本屋大賞』
第３章 買いたい”を”維持する 3 つのツボ『LOVE & KEEP』
◇15 マイペース気軽に無理なく買えるのがありがたい
【成功事例】RIZAP 株式会社『チョコザップ』
◇16 フリクションレス イライラがないだけで買物が楽しくなる
【成功事例】株式会社大創産業 『DAISO アプリ』
◇17 損失回避 しないからこそ、前向きに買える!
【成功事例】日清食品株式会社『完全メシ』
第４章 買ってもいい”を維持する 3 つのツボ『REASON & KEEP』
◇18 信頼感 安心の実績 これを買っておけば間違いなし
【成功事例】株式会社晋遊舎 『LDK』
◇19 根拠理由 根拠で確信 納得して買物したい
◇20 選択感 やっぱりこれが好き 選べると幸せ
【成功事例】株式会社伝統デザイン工房『大好物醤油』
第５章 ふたつのツボを掛け合わせ新たな相乗効果を生む 6 つの上級テクニック
◇ツボの掛け合わせで「強い購買行動」をつくる
◇ナナメの関係① ラブ・クロスでつくる「最適解」
◇ナナメの関係② リーズン・クロスでつくる「開拓力」
◇タテの関係① ダブル・ラブでつくる「親近感」
◇タテの関係② ダブル・リーズンでつくる「安堵感」
◇ヨコの関係① ダブル・ブーストでつくる「決断力」
◇ヨコの関係② ダブルキープでつくる「継続性」
◇ツボを掛け合わせる手順
◇掛け合わせステップをシミュレーションしてみる
◇物欲のツボの将来ビジョン 3 つ以上のツボは活用可能か
◇おわりに
https://www.hakuhodo.co.jp/uploads/2025/04/202504181000-2.pdf
