赤色は心理的圧迫感を相手に与える。また、士気を高める効果もある。
→色彩心理学
人間は音楽に多大な影響を受ける。適切な音楽は生産性を高める。
軍楽隊
議論やスピーチの戦略として、①結論を最初に述べる、②結論を最後に述べる、③結論を最初と最後に述べる方法がある。状況や目的に応じて使い分けること。
うそを見抜くには、表情の経過時間と、顔の左側に注目せよ。
→エクマンの「暴かれる嘘」
顔の筋肉の随意運動は大脳に直接コントロールされている。
右利きの人では筋肉の収縮が顔の左半分で強く行われる。
したがって、顔の筋肉の収縮が左で強く起こるということは、この収縮が故意に行われたもの、つまり、作られた表情である可能性が高い。
発言者の地位が低いというだけで、その意見がないがしろにされてしまうことが多い(プロセス・ロス)。進言する勇気と、その進言を受け入れる度量の両方が必要である。
プロセス・ロス→イヴァン・スタイナー
防衛機制のメカニズムに気づき、「合理的であろうとするがゆえに、非合理性に陥るワナ」から逃れよ。
・否認
・抑圧
・反動形成
・知性化
三位でいることは、幸福感―特に個人の幸福感――という点では、悪くない。
一位でいることは、常に勝つことを要求されるため、心理的に圧迫感を感じやすくなる
二位でいることは、心理学的にみると、一位よりさらにタチが悪い。
三位でいる方が幸せ。
単に「やらない」から「できない」でいることが多い。「自分は、できない」のではなく、「やらない、だけではないか」と省みること。
人は「自分より下だ」と思えるような人間をまわりに集めたがるものである。だが、「自分より少し優秀」な人とのつき合いが、自分をレベルアップさせる。
子曰く、己れに如かざる者を友とするなかれ 論語
顧客の本音を見抜く戦略
まず行動を調べよ。次に動機を調べよ。最後に、行動に満足しているかどうかを探れ。
アンケート調査では、「ふつう」「わからない」「どちらともいえない」といった項目をはずしておくと、より本音がえられやすい。
張りつめた弓はダメになる。効果的に休息をとるよう心がけること。
弓張って緩めざるがごとし 墨子
「ちょっと一杯」は心理学的に見ても効果がある。
よく笑うことは、リンパ球のナチュラルキラー細胞の働きが活性化して、がんに対する抵抗力が強まる。
権威は「地位マーカー」によって、より高められる。小道具を効果的に用いること。
「地位マーカー」→バッチとか権威を高める小道具
複数の人で話し合いをした場合、リスキー・シフト(大胆な方向に進むこと)やコーシャス・シフト(保守・穏健なほうに進むこと)が起こりやすい。日本の場合、特にコーシャス・ シフトに気をつけること。
コーシャス・シフトが起こる原因
・リーダーが弱気
・危険を避けるルールが集団にできている。
リーダーは必要であるが、専制的リーダーは望ましくない。少数のリーダーに権力を分散させるのも効果的である。
民主主義は精神的な木偶の坊の集まりを形成し、これを一定の方向に持って行くことは容易である。その黒幕は責任を問われることなく、隠れていることができる。
説得においては、自分に都合の良い情報のみを相手に伝えるやり方(一面呈示)と、自分にとって都合の悪い情報も混ぜて伝えるやり方(両面呈示)がある。相手がもともとその意見に好意的な場合には一面呈示が、非好意的な場合には両面呈示が有効である。
類似性の法則により、ダメな上役にはダメな部下が集まりやすくなる。その悪循環を断ち切らねばならない。
批判するなら、まず褒めること。また、ふだんの冷静なうちから、「叱り方」をマスターしておくこと。
人は無意識のうちに「押しつけ」をしがちである。相手側から物事を見るクセ、考えるクセをつけること。
効果的な沈黙により、人を動かすことができる。意識して沈黙を用いよ。
沈黙の利点
・ぼろが出ないので知的に見える
・相手の心を気付漬けることなく拒否を示せる。
・相手の話に耳を傾けている姿勢を見せるので、相手から好まれる。
「沈黙」と「おしゃべり」の両方が必要である。しゃべることで、リーダーにもなれる。
雄弁家たちは功名心にかられやすい。なぜならば、雄弁は彼ら自身に、また他人にも賢く見せるからである。 トマス。ホップス
おしゃべりの効果→おしゃべりな人ほどリーダーになる。
ファッションもビジネスの大事な要素である。特に日本の場合にはそれがいえる。
よい顔が推薦状であるならば、よい心は信用状である。
エドワード・ジョージ・ブルワー・リットン
人は自ら発した言葉に縛られる。説得では、相手自身に口を開かせることが有効である。
言葉の魔力を駆使せよ
ひとは恋愛を語ることによって恋愛するようになる パスカル
夢を語る人は、その夢を実現できる
優秀なセールスマンは「この製品のどこが気に入ったか」という形式の質問をする。
人は自分の言葉に縛られる。言葉は祈りにもなるし、呪いにもなる。
根拠や証拠が不十分でも、鮮やかな情報によって人は説得されてしまうものである。
人々は事実よりも、鮮やかな情報で説得される。 ベルとロフタス
人々に親しまれることによりコピーがオリジナルを超えることも不可能ではない。
ジョン・ウィクリフが訳した旧約聖書の序文がリンカーンの「人民の、人民による、人民のための政治」の初出
グループを組むことは有効であり、その際には、結びつき(凝集性)を高められるかど
うかがカギになる。こともできる。
凝集性を高める小道具→ユニフォームなど
過ちは素直に謝罪せよ。中途半端ないいわけは、事態を悪化させるだけである。
①後悔、悔恨を示す
②罰が与えられるかもしれないことを素直に受容する
③自分への非難を表明する
④将来において正しい行為をすることを保証する
⑤罪のあがないの遂行を約束し、補償の申し出をする。
シュレンカー
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歴史が教える心理法則65
序章 人間不変の「心の法則」に心理戦必勝の極意あり
1. 「心」を制する者が、成功をおさめる。歴史を見ればそれは明らかである。
2. 人というのは、強制されると心理的反発(リアクタンス)を覚えるものである。征服せずに、「心服」せしめよ。
3. 人の心というのは、数千年を経てもあまり変わっていない。歴史が教える「心の法則」は現代でも立派に通用する。歴史こそ、心理学の教科書である。
第1章「交渉・戦」の勝者編
4. 人は理論に縛られる。理論は参考程度にとどめ、「理論の呪縛」にとらわれないこと。
5 赤色は心理的圧迫感を相手に与える。また、士気を高める効果もある。
6 人間は音楽に多大な影響を受ける。適切な音楽は生産性を高める。
7.背水の陣は有効である。だが、背水の陣を余儀なくされる前に先手先手に手を打つこと。
8.あまりに多い情報は、かえって混乱を招く結果となる。
9.説得や交渉には〝勝機"がある。たとえば、天候、気温、時間帯などである。
10.人は、良いことよりも悪いことのほうを信じやすい(否定効果)。また、自らの期待や欲求によって、目が曇ってしまうことも多い。人間の持つ情報処理のクセに気づくこと。
11.議論やスピーチの戦略として、①結論を最初に述べる、②結論を最後に述べる、③結論を最初と最後に述べる方法がある。状況や目的に応じて使い分けること。
12.うそを見抜くには、表情の経過時間と、顔の左側に注目せよ。
13.言葉の用い方ひとつで、人は簡単に操られてしまう。
第2章「組織」の勝者編
14.本当のところ、不当な命令は拒否せねばならない。各自に決定権を与える代わりに、きちんと責任もとってもらうことが重要である。
15.発言者の地位が低いというだけで、その意見がないがしろにされてしまうことが多い(プロセス・ロス)。進言する勇気と、その進言を受け入れる度量の両方が必要である。
16.防衛機制のメカニズムに気づき、「合理的であろうとするがゆえに、非合理性に陥るワナ」から逃れよ。
17.三位でいることは、幸福感―特に個人の幸福感――という点では、悪くない。
18.単に「やらない」から「できない」でいることが多い。「自分は、できない」のではなく、「やらない、だけではないか」と省みること。
19.人は「自分より下だ」と思えるような人間をまわりに集めたがるものである。だが、「自分より少し優秀」な人とのつき合いが、自分をレベルアップさせる。
20.アンケート調査では、「ふつう」「わからない」「どちらともいえない」といった項目をはずしておくと、より本音がえられやすい。
21.陰口は、将来的に自分を傷つけることにつながる。
22.怨みは最強の敵をつくる。不要な怨みを買わぬよう、注意すること。
23.張りつめた弓はダメになる。効果的に休息をとるよう心がけること。
24.「ちょっと一杯」は心理学的に見ても効果がある。
25.エビ、犯罪統計、格闘技......意外なところで経済成長を占うことができる。
26.肥った人は、必ずしも否定的に判断されるわけではない。
27.人間というのは過信しやすいもので、小さな石ころほどつまずきやすい。小さなね。
もきちんと対応していくこと。
第3章「人心掌握」の勝者編
28.人材を登用する場合、不必要な条件を課していないか? 受け皿を広くとるほど、有能な人材の選抜が可能になる。
29.真の報酬とは、「やりがい」「生きがい」「自尊心」を与えることである。
30.「井の中の蛙」とならないよう、効果的な質問を投げかけることで、自分や他者に広い視野を与えよ。
31.人間が本来持っている喜びや好奇心から引き出される情熱を、仕事に向けさせるような努力が必要である。仕事を「人間に課された罰」とは考えないこと。
32.人は、自然な太陽の光を求める。その欲求に配慮すること。
33.権威は「地位マーカー」によって、より高められる。小道具を効果的に用いること。 34.こちらから少し妥協することで、より大きな利益を受け取れることが多い。
35.複数の人で話し合いをした場合、リスキー・シフト(大胆な方向に進むこと)やコーシャス・シフト(保守・穏健なほうに進むこと)が起こりやすい。日本の場合、特にコーシャス・ シフトに気をつけること。
36.人間の営みは「数学的計算」だけでは計りしれない部分が大きい。「見えない数字」にも注目すること。
37.リーダーは必要であるが、専制的リーダーは望ましくない。少数のリーダーに権力を分散させるのも効果的である。
38.説得においては、自分に都合の良い情報のみを相手に伝えるやり方(一面呈示)と、自分にとって都合の悪い情報も混ぜて伝えるやり方(両面呈示)がある。相手がもともとその意見に好意的な場合には一面呈示が、非好意的な場合には両面呈示が有効である。
39.人には「耳にやさしいニュース」だけを聞きたい、伝えたいという傾向がある。悪いニュースほど、意識的に耳を傾けること。
40.類似性の法則により、ダメな上役にはダメな部下が集まりやすくなる。その悪循環を断ち切らねばならない。
41.批判するなら、まず褒めること。また、ふだんの冷静なうちから、「叱り方」をマスターしておくこと。
42.人間には「過去」に縛られるクセがある。過去を手放すことで、自分も相手も幸福になれることが多い。
43.人は無意識のうちに「押しつけ」をしがちである。相手側から物事を見るクセ、考えるクセをつけること。
44.「投射」のメカニズムにより、失敗の原因を他者に押しつける「善意の加害者」になっていないか。責任を引き受ける覚悟が、リーダーとして必要である。
第4章「人間関係・ビジネス」の勝者編
45.知識や情報をうのみにするのではなく「自分のもの」とせよ。そうすれば「知恵」になる。
46.人に対する親切はやはり行うべきである。道徳的な意味だけでなく、「将来への投資」という意味でもそうである。
47.取り入り、脅迫、自己宣伝、自己犠牲などさまざまな印象操作の技法がある。それらを効果的に使い分けること。また、結果よりもプロセスを褒めるほうが効果的である。 48.人は、過去の記憶によって、目が曇ってしまうことが多い。特に人間関係ではそうである。不用意に「理解できた」などと思い込まないこと。
49.オフィスの温度を変化させることで、やる気や能率が高まる。
50.個室、オープンスペース、仕切りなどをうまく使い、オフィスを効果的に活用すること。
51.小さなステップを踏むことで、大きな目標が達成できる。目標が大きければ大きいほどそれは重要である。
52.努力は、成功への道となるだけでなく、結果に対する満足感を高める役割も果たす。 53.「BHAG(壮大にして達成困難で大胆不敵な志)」を掲げ、その実現に向けて本気で取り組め。
54.女性は、うそを見抜くのが、男性よりもずっとうまい。いざというときには、協力を仰ぐとよい。
55.効果的な沈黙により、人を動かすことができる。意識して沈黙を用いよ。
56.「沈黙」と「おしゃべり」の両方が必要である。しゃべることで、リーダーにもなれる。
57.ファッションもビジネスの大事な要素である。特に日本の場合にはそれがいえる。
58.人は自ら発した言葉に縛られる。説得では、相手自身に口を開かせることが有効である。
第5章「演説・説得」の勝者編
59.「命令」ではなく、「目標」を与えよ。人を動かすのがうまい人というのは、目標の与え方が上手な人である。
60.本音を語れば信用される。自己開示は効果的である。
61.根拠や証拠が不十分でも、鮮やかな情報によって人は説得されてしまうものである。
62.人々に親しまれることによりコピーがオリジナルを超えることも不可能ではない。
63.グループを組むことは有効であり、その際には、結びつき(凝集性)を高められるかど
うかがカギになる。小道具によって、凝集性を高めることもできる。
64.過ちは素直に謝罪せよ。中途半端ないいわけは、事態を悪化させるだけである。
65.自己説得のメカニズムを応用し、言葉の使い分けで、相手の中にポジティブなイメージを 引き起こせ。
