原書タイトルは、Influencie!で、他人のモチベーションを高める手法
相手を変える六つの質問
1.あなたはなぜ変わりたいと思うのですか？
2.「変わる」ことに対して、やる気は10段階のどれくらい？（やる気満々が10）
3.先の2で、もっと低いレベルを選ばなかったのはなぜ？
4.変わった後の自分を思い浮かべてください。どんな成果がもたらされると思いますか？
5.その成果はあなたにとってなぜ重要ですか？
6.もしあるとすれば、次に目指す目標は何ですか？
相手自身に「やる理由」を見つけてもらう。
そして相手自身の口から宣言し、やる気を出してもらう。
インスタント・インフルエンスの科学的根拠
・選択する自由
心理的リアクタンス→選択する自由が外部から脅かされた時に生じる、自由を回復しようとする反発作用
・誰もがすでに十分なモチベーションを持っている
・モチベーションは小さなきらめきに注目
認知的不協和音(自分の意に沿わない「嫌な行動の強要」をされた際、人はストレスを感じる)を減らす
