akon2.00βのよっぱらいの戯言

色しょく是食、食しょく是色

絶対に負けないスマート交渉術(ISBN:4894512483)

交渉を進めるにあたっては、踏まなければならない7つのステップを「RESPECT(リスペクト=「相手に敬意を払う)の法則」と呼んで提示している。以下に、具体的に紹介する。

第1ステップ:Ready(準備する)
交渉を通じて達成すべき目標を定め、その優先順位を決める。同時
に戦略を練り、どんな交渉のテクニックを用いるかについての計画
も怠らないようにする。

第2ステップ:Explore(互いのニーズを見極める)
両者のニーズをはっきりさせて、最初のオファーを切り出す。その
とき、あなたは自らの立場を明確にすることに集中する。そして、
相手がオファーを切り出してきたら、ひたすら耳を傾ける。

第3ステップ:Signal(歩み寄りを匂わせる)
両者が条件をすり合わせる場にいることを、常に意識できるような
雰囲気作りに努める。そして、相手とシーソーをするような要領で
互いに交渉成立まで少しずつ近づいていく。

第4ステップ:Probe(相手の真意を探る)
交渉を着実に進めるためには、積極的にさまざまな暫定案を提示す
る。相手が難色を示したら手直しをして、再度オファーを示す。相
手が首を傾けるようになったら交渉が着実に進んでいる証拠だ。

第5ステップ:Exchange(譲歩し合う)
こちらの案に相手がいくらか合意してくれた場合には、その見返り
に相手の要求の一度を飲む。これによりともに歩み寄りをはかる。
ちなみに、お返しは少々もったいぶってするくらいがいい。

第6ステップ:Close(交渉の大詰め)
落としどころを探り、説得力のある最終オファーを提示する。話が
まとまれば、すみやかにクロージングする。

第7ステップ:Tie-up(交渉をまとめる)交渉成立後には、徹底的に
契約内容を確認する。