原書タイトルが「「イエス!」を引き出す50の秘訣」なのに、「影響力の武器 実践編」としたのは、「影響力の武器」とセットで読んでほしいという意図かららしい。「影響力の武器」はいまだに人気なので、その人気にあやかったといううがった見方もできるが。D・カーネギーの「人を動かす」の理由を解説しているという意味では、「なぜ、人は動かされるのか」というサブタイトルは的を得ている。
６つの「影響力の武器」
①返報性
「人間は、誰かから何かしてもらったら、何かをお返ししななくてはならないと感じてしまう」という心理
②コミットメントと一貫性
「人間は、一度何か決定したり宣言してしまうと、それをひっくり返して別の意見を述べにくくなる」という心理
③社会的証明
「人間は、自分ではそういう人間ではないと思いながらも、世間一般の大多数が行っている行動に影響されてしまう」という心理
④権威
「人間は、何か権威（権力、肩書、制服、専門知識、ルックスや身なり）から命令されると、あまり考えずに従いやすくなる」という心理
⑤好意
「人間は、自分が好意的に思っている相手（友達や恋人、家族など）から勧められると、良いものだと信じてしまう」という心理
⑥希少性１．不便を感じさせて高める説得力
「人間は、数が少なかったり、日時が限定されていたり、滅多に手に入らないといったものには、そんなに欲しくなくても欲しくなってしまう」という心理
１．不便を感じさせて高める説得力
社会的証明の効果
「私だったら、どうするか」ではなく、
周りの人に目を向けて他人の行動を手本にする
２．バンドワゴン効果をパワーアップ
社会的証明の効果において、周りの人が自分と似ている場合効力が増す。
説得したい相手によく似たタイプに意見を言ってもらう。
３．社会的証明の思わぬ落とし穴
参照元が（皆が）悪いことをしていると、それを手本にしてしまうことがある。
つまり、望ましくない行為でも、大人数の人がやっていると同調してしまうことがある。
４．平均値の磁石効果を防ぐには？
望ましい行為を行っていることを自覚させる。
５．選択肢が多すぎると買う気が失せる
６．特典のありがたみが薄れるとき
無料でもらえる特典がつくということは、メイン商品に魅力がないから？と思われて逆効果になることがある。それを回避するには特典の価格を明示すること。
他人に親切にするときには、その親切がどれだけの価値があるかを相手にわかってもらうこと。
７．上位商品の発売によって従来品が売れだす不思議
妥協の選択
最上位のモノと最下位のモノの中間を選ぶ傾向がある。上位製品を加えることによって、今まで最上位で効果だった製品が中間に位置し、売上が伸びる
８．恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
恐怖で行動させたい場合は、その恐怖を払拭する具体的な行動を明示する必要がある。
仕事におけるプロジェクトの欠陥を上司に指摘したい場合は、解決方法を考え、一緒に報告するとよい。
９．チェスに学ぶ、うまい一手
返報性の原理
受け取った分だけ返さなくてはならないと考える事
恩を受けたら返したいと考える事
誰が自分を助けてくれるかを考えてはいけない
誰を助けたらいいだろうか？を考える
好意は先に示す
１０．影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
一言手書きのメッセージを加えて付箋を貼り付けることでお願いを聞いてくれる確率が上がる。
11.ミントキャンディーの置き場所再考
受け手にとって何が本当に重要で、予想外で、親しみが感じられるか
ただ渡すのではなくて、あなたは特別ですよと感じてもらうように渡す
12.与えることが人を動かす
先に無条件で与える、手助けする事が重要
13.感謝の気持ちを蘇らせる一言
時間がたつと、恩恵を受けた側はその恩を低くみる。
与えた側は高くみる。
与えた事を軽くほのめかし、思い出させることが重要。
14.千里の道も一歩から
フット・イン・ザ・ドア・テニック
得られる利益が費やした時間を手間に見合わないほど少なくても、最初の１歩が重要になる。
15.ラベリングテクニックの上手な使い方
相手に対してある一定の特徴、態度、信念を貼り付け、そのとおりに振る舞うよう求める
16.簡単な質問が相手の協力を引き出す
ある社会的に好ましい行動を自分が将来行うかどうか予測するよう求められると、その状況では行うと答えることが社会的承認を獲得する方法であるため、その人はそうせざるを得ないと感じる
社会的に好ましい行動をとるつもりだといったん公言すると、一貫性を保つために行動するようになる
17.人を目標に結びつける積極的コミットメント
○自ら設定する
○書き出す
18.一貫性をもって一貫性を制す
人は加齢とともに一貫性に対するこだわりが強くなっていく。
新しいことが価値観、信条、習慣と一致していると伝える
前の判断が誤りだったという見方を避ける＝間違いを指摘しない
その時の情報と根拠からすれば以前の選択は正しかったと指摘する
つまり、面子を保ち、一貫性をもたせる
19.フランクリンから学ぶ説得のコツ
人は自分の行動と考えに一貫性を保ちたい
「あなたが恩を施してあげた人よりも、あなたに恩を施してくれた人のほうが、頼みを聞いてくれるものだ」 ベンジャミン・。フランクリン
嫌いな相手でも、頼んでみる。行動してくれたら、あなたを気に入るかもしれない。もし断られても、そもそも最悪の関係なわけだから何もかわらない。
20.小さなお願いが引き出す大きな成果
少額寄付では役にたたないと考えている人がいる。
少額の寄付でも助けになると伝えるだけで倍の人が寄付してくれるようになる。総額でもかわらない。
21 安くする？高くする？オークションの売り出し価格
・開始価格は低ければ低いほど、多くの人を入札に呼ぶこむことができる
・低価格での売り出しによってアクセス量が増え、それが入札件数や入札者数に反映されることで、これから入札しようという人に対して社会的証明となる
・早くから参加していた人は、掛けた時間と手間が無駄にならないように、価格をさらに上げてでも入札を続ける
22 さりげなく能力を際立たせる
・自分の代わりに誰かほかの人に話してもらう
→根本的な帰属の誤り
23 優れたリーダーの力を最大限発揮させるには
優れたリーダーが一人で求めた解決策が、それほど熟練していないメンバーが協力して得た解決策より劣る理由。
・リーダーただひとりによる意思決定では、リーダー自身を含む複数のメンバーからならグループがもつ知識や考え方の幅の広さには対抗できない
・グループ内で協力し合えばたくさんの副次的な課題をメンバーに振り分けられる。
合議制で出す結論が最良のものにはならない
リーダーがメンバーと一緒になって取り組むべきなのは、さまざまな意見を求めるプロセス。
最終決定はリーダーに一任されるべき。
24 機長症候群の教訓
リーダーはメンバーから意見を聞き、メンバーはリーダーに意見する
25 集団思考の落とし穴
集団思考→メンバーは自分と異なる見方や考え方を検討するより、お互いに仲良く
意見を一致させることのほうを求める。
頭の切れるリーダーは、自分の立場を明らかにする前に、必ずほかのメンバーの考えを聞く。
このようにすることで、耳障りの良い意見ではなく、チームの本当の考え、意見、見方を確実に知ることができる。
自分のグループの決定に対して、「イエス」と言ってもらいたいなら、まずは自分のグループ内の誰かに「ノー」と言ってもらう必要がある。
26 悪魔の代弁者の効用
チーム全体の意見が最初から一致しているようなときは、
問題を別の観点で見るように促すと、往々にしてよい結果が得られる。
悪魔の代弁者→候補者に不利な内容を洗いざらい明らかにする
集団極性化→グループ内の多数派意見が、議論を重ねるほど極端な方向に進む
多数派の見解に対して、安心して反対意見を言える環境を作る。
27 最良の教材は過去の失敗例
28 短所を長所に変える最善策
小さな欠点にあえて触れることで、信頼できるというイメージを与える。
29 弱点も見せ方次第
欠点に触れた後は必ずそれに関係ある長所について述べて中和させる。
30 過ちを認めて防止に全力投球
間違いに気づいたらそれを認め、行動計画を立てて、状況の把握と正常化が可能であることを示す。
31 システム障害発生、でも責任者は救われる
影響を被るひとたちにその情報を提供する。
・人々に対して役立つ人間で、情報を豊富に持ち、見方であることを示せる
・問題の原因が分かっているため、今後の状況をよりうまく掌握できると伝えられる
32 類似点が導く大きな力
顧客からよい反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など、なんであれ顧客と類似点のあると効果的。
33 名前の響きの意外な効果
新製品には、Z、X、Q(日本語なら、や、ゆ、よ)といっためったに使わない文字で始まる名前を付けるのは避けたほうがよい。
商品名などは、自分自身を連想させるものにひかれやすい
34 ウエイターから学ぶ説得術
相手を正確にまねすると、その人から気前の良い反応を引き出すことができる。
自分に二位人を好むという人間の持って生まれた性質に関係している。
会議などで、相手と同じ姿勢をとっていることがあるが、これはよいことだ。
35 人の気持ちを変える本物の笑顔
人の持つ徳に目を向けよ ベンジャミン・フランクリン
36 日付間違いのマグカップが完売した理由
人は珍しくてユニークなモニタ会価値を置く
自分しか知らない情報を伝える際に、それは独占的な情報だと伝えないと、
人に影響を与える格好のチャンスを逃してしまう。
37 損失回避と希少性の原理から得られる教訓
ニュー・コークの販売によって、オールド・コークを失い、オールド・コークが貴重になる
38 説得を後押しする決めの一言
「(なぜなら)〇〇だから」
人に何かを頼むときは、必ず強力な根拠を示すべきだ。
39 想像しやすさが成否を分ける
何かを経験することの易しさや難しさを、経験の「フルーエンシー」と呼ぶ。
なじみのない行動を顧客に求めるのはよくない。
40 読みやすく簡潔に、が鉄則
41 韻を踏むことで増す影響力
韻を踏んだフレーズは、フルーエンシー高い。
韻を踏んでいないだフレーズと比べると、頭の中で解釈するのが簡単。
42 バットリングと知覚コントラストの関係
物の性質は周囲から孤立して認識されるわけではなく、ほかとの対比で認識される。
43 一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る
誰かに目標を達成させたいのであれば、そのゴールに向かってすでにどれだけ進んだかという証拠を示してあげればよい。
44 クレヨン箱の中にある説得のヒント
商品の特徴を単純とはいいがたい名前であらわすのに尻込みしてはいけない。
45 どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ
記憶補助ツール
→記憶はすぐに忘れられるから補助が必要。
46 鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く
その場にもう一組の目が光っていても損はない
47 交渉ごとに悲しみは御法度
だれかの決断に影響を与えたい場合、気分が及ぼす力に注意を払う
48 注意を鈍らせる感情の高まり
感情的になっているときは判断をしない。
49 明晰な意思決定は睡眠から
他者からの説得に屈しないための方法
・よく寝る
・できるだけ気が散らない環境をととりえる。
50 「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強薬
新規顧客に販売促進のプレゼンテーションするのであれば、昼食の直後か午後の遅い時間は勧められない。
プレゼンテーションにあさわしいのは、一日のうち早い時間、朝のコーヒーブレイクを済ませた後、つまり、カフェインを摂取した後だと、話を受け入れやすい状態になっている。
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二十一世紀における影響力
eコミュニケーションは、誤解が起きやすい。
ウェブサイトの背景の威力
個人主義的な文化では、個人の経験が重視されるため、自分の以前の経験と一貫性を保つということが、強力な動機づけになるわけです。反対に、集団主義的な文化では、自分の親しい人たちの経験が重視されるため、そうした人たちの行動が動機づけとして強く働く傾向があります。
日本人は相槌を打つ回数が多い
目次
1 不便を感じさせて高める説得力
2 バンドワゴン効果をパワーアップ
3 社会的証明の思わぬ落とし穴
4 「平均値の磁石効果」を防ぐには？
5 選択肢が多すぎると買う気が失せる
6 特典のありがたみが薄れるとき
7 上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議
8 恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
9 チェスに学ぶ、うまい一手
10 影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
11 ミントキャンディーの置き場所再考
12 与えることが人を動かす
13 感謝の気持ちを蘇らせる一言
14 千里の道も一歩から
15 ラベリング・テクニックの上手な使い方
16 簡単な質問が相手の協力を引き出す
17 人を目標に結びつける積極的コミットメント
18 一貫性をもって一貫性を制す
19 フランクリンから学ぶ説得のコツ
20 小さなお願いが引き出す大きな成果
21 安くする？高くする？オークションの売り出し価格
22 さりげなく能力を際立たせる
23 優れたリーダーの力を最大限発揮させるには
24 機長症候群の教訓
25 集団思考の落とし穴
26 悪魔の代弁者の効用
27 最良の教材は過去の失敗例
28 短所を長所に変える最善策
29 弱点も見せ方次第
30 過ちを認めて防止に全力投球
31 システム障害発生、でも責任者は救われる
32 類似点が導く大きな力
33 名前の響きの意外な効果
34 ウエイターから学ぶ説得術
35 人の気持ちを変える本物の笑顔
36 日付間違いのマグカップが完売した理由
37 損失回避と希少性の原理から得られる教訓
38 説得を後押しする決めの一言
39 想像しやすさが成否を分ける
40 読みやすく簡潔に、が鉄則
41 韻を踏むことで増す影響力
42 バットリングと知覚コントラストの関係
43 一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る
44 クレヨン箱の中にある説得のヒント
45 どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ
46 鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く
47 交渉ごとに悲しみは御法度
48 注意を鈍らせる感情の高まり
49 明晰な意思決定は睡眠から
50 「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強薬
二十一世紀における影響力
倫理的な影響力
影響力の実例
