akon0.98bのよっぱらいの戯言

好客三年不変店 好店三年不変客

影響力の武器

 

 

「チャルディーニの法則」として体系化されている承諾誘導の6つのアプローチ

本文には「チャルディーニの法則」とは書かれていない。 

 

twitterの黎明にtwitterを勧めてくれた方が、「しばらくはノイズだけだけど、我慢していれば情報が集まってきだして最高のコンサルティングツールになる」といっていたのでSNSを始めたが、これが「チャルディーニの法則」であり、知らず知らずに「影響力の武器」を使うように教育されていたのはこわい。

 

タッパーウェアの商品が誰でもターゲットの店頭で購入できるようになったため、販売員から商品を購入する顧客が減少したために提携を解消したというのは興味深い。

 

 

カチッサー効果
ある働きかけによって、深く考えることなしに、ある行動を起こしてしまう心理現象。

エレン・ランガーの実験
理由を添えると頼みごとが成功しやすくなるという人間の行動原理があるが、
理由にかかわらずただ「ので」とついていればよい・すが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?


判断のヒューリスティック
→正確な理論と判断基準ではなく、直感的な思考によって判断を下す

 

①返報性
人間は、誰かから何かしてもらったら、何かをお返ししななくてはならないと感じてしまう

 

日本語の「すみません」は、「これではすましません」

 

知覚のコントラスト

人間の脳は、客観的ではなく、相対的に反応する。
2番目以降に提示されるものが、最初に提示されるものと大きく異なる場合、それが実際以上に、最初のものと異なって見えてしまう、という心理的傾向

 
譲歩的要請法(ドア・イン・ザフェイス・テクニック)

要求を飲ませる場合に 最初に断られる大きい要求をした後に 元々受け入れられたい要求をすると相手がその要求を承諾する (最初より小さい要求をする)

 

防衛法:その前に受け取ったものを、販売の手練手管だと考え直す
ルールを退ける
敵をいぶりだす


giveの未来形は?
take

 

 ノブレス・オブリージュ
→富裕層は、『社会的責任』という義務を負わなければならないという考え方

 

②コミットメントと一貫性

ひとたび決定を下したり、ある立場を取る(コミットする)と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかる

 

 人間は一貫性を保ちたいという欲求がある。

 

一貫性を保つことの便利さ

外的要因
言うことと実際の行動が一致していない、その人は支離滅裂、裏表がある、果ては頭がおかしいのではないかと思われてしまう。

一方、言行一致している人は、人格的にも知的にも優れていると考えられる


内的要因
一貫性を保つことで、問題について真剣に考える必要がなくなる

 

段階的要請法(フット・イン・ザ・ドア・テクニック)
最初に小さい要求を飲ませ、大きい要求を通す

 

「○○様こんにちは。今夜の気分はいかがですか?」とか「お元気ですか?」と言うのです。こうした挨拶の意図は、単に友好的に見せるためだけではありません。このような丁寧で中身のない挨拶は、礼儀正しくかつ中身の無い返答、「うまくいってます」「大変いいです」「ありがとう。元気にやっています」などを引き出そうとしているのです。


うまくいっているという返事をあなたが口にした途端、電話してきた人の仕事、つまりあなたを追い詰め、まったくうまくいっていない人びとに対して援助させることがとても簡単になります。「それはよかったです。本日お電話を差しあげたのは、不幸にも○○で被害を受けた人たちを支援する募金にご協力いただけないかと思いまして……」

 

エジプトのサダト大統領は、交渉に先だって、交渉相手に、彼らやその国民は協調性が高く公正であることで広く知られていると伝えた。この手のお世辞によって、相手の気分を良くしただけではなく、相手の自己イメージと自分が目指す目標の達成に役立つ相手の行動を結びつけたのです。

 

人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為を行ったと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認めるようになる。

 

ローボール・テクニック(承諾先取り法)

悪い条件を隠し承諾を得たあとで、悪い条件を出す手法。
承諾した時点で正当化する理由を他にも探すので、最初に隠していた悪い条件を出してきても、承諾を支える柱は他にもできていて承諾を取り消さない。

 

防衛法:コミットメントと一貫性:自分の過去の発言にはこだわらない、ということを明確に相手に伝える

 

③社会的証明
人間は、自分ではそういう人間ではないと思いながらも、世間一般の大多数が行っている行動に影響されてしまう

 

社会的証明

→特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断すること

 

社会的証明の原理

どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えは正しいとみることになる。

 

集合的無知

自分の決定に確信をもてない時、状況が曖昧な時、人は他の人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れる

 

ウェルテル効果
マスメディアの自殺報道に影響されて自殺が増える

 

 防衛法:「みんながやっていますよ」に乗らない(行列と正しいかは別問題)

 

④好意
人間は、自分が好意的に思っている相手(友達や恋人、家族など)から勧められると、良いものだと信じてしまう

タッパーウェアの商品が誰でもターゲットの店頭で購入できるようになったため、販売員から商品を購入する顧客が減少したために提携を解消。

無限連鎖(エンドレスチェーン)
商品を気に入った客がいたら、その客に同じように商品を気に入るような人を見つけさせてその人に、紹介という名目で売りに行く

 

自分の魅力を高める要因
①身体的魅力
 ハロー効果を生じさせて才能や親切さ、知性といった他の特性への評価を高める
②類似性
 自分と似た人に対して好意を抱く
③お世辞
 称賛は一般的に好意を高める
接触と共同(馴染み)
 快適な環境の中で「接触」が起きる場合に当てはまる。これが強く生じるのは相互の「協力」で成功がもたらされる場合。
⑤条件付けと連合
 自分自身や自分の扱うものを望ましいものと結びつけ、望ましさを分かち合おうとする

→悪い知らせを伝えるものは疎まれる。

→悪い出来事や良い出来事と、ただ関連があるだけで、人々によくも悪くも思われてしまう。

 

ランチョン・テクニック
食事中に関わりのあった人や物をより好きになる

 

防衛法:「この権威者は本当に専門家だろうか」「この専門家は、どの程度誠実なのだろうか」を自身に問う

 

⑤権威
人間は、何か権威(権力、肩書、制服、専門知識、ルックスや身なり)から命令されると、あまり考えずに従いやすくなる

 

防衛法:「好意をもっている相手」と「相手の申し出の内容」を心のなかで切り離す

 

⑥希少性
人間は、数が少なかったり、日時が限定されていたり、滅多に手に入らないといったものには、そんなに欲しくなくても欲しくなってしまう

 

心理的リアクタンス
選択する自由が外部から脅かされた時に生じる、自由を回復しようとする反発作用(リアクト)

ロミオとジュリエット効果
若いのカップルの場合、両家の親たちが反対する状況に追い込まれると、かえって二人の絆が強まる可能性が高くなる。

 

情報が希少だと価値があると思い込む。

 

防衛法:権利や物を「所有」したいのか、本当に「経験」したいのかを自問する