相手に合わせて説得法を使い分ける
①カリスマ
②思索者→選択肢をあげ結論は示さない。データ、事実、数字を示す。
③懐疑主義者→まず、信頼を勝ち取る。
④追随者→類似の事例、信頼する人々の判断を基準に置く
⑤コントローラー→理路整然とした説明。
説得を成功させる要件
・発見→相手を知る
・準備
・対話
説得に不可欠な４ステップ
・信用を確立する
・相手と見解が一致するところに目標を設定する
・わかりやすい言葉と納得性の高い証拠を用いながら、その見解に至った論拠を述べる。
・聞き手と感情的につながる。
練習
・聴衆に心を開く
・聴衆と心を通わせる
・熱意を持って語る。
・聴衆のメッセージに耳を傾ける。
目的別物語のパターン
目的
行動を引き出す
必要な物語
成切した変革が過去にいかに 実施されたのかについて述べ、 聞き手がみずからの状況に当てはめた時、どのように活かせるけるのかを想像できるようにする。
語るうえで必要なこと
聞き手の関心を聞き手が抱えてい 課題から逸らすことにならないよう、必要以上に詳細に言及することは避る。
表現上の工夫
「想像してみてほしい」 「もしそうならば」
目的
みずからの 人となりを伝える
必要な物語
聴衆の関心を引き付けるドラマを提示し、自身の経験から強みと弱みを見せる。
語るうえで必要なこと
意義のあるディテールを提示することが重要だが、聞き手にはあなたの話を聞く時間的余裕と姿勢を与えるように配慮する。
表現上の工夫
「彼のことをいままで知らなかっ た」 「彼女が何を目指しているかが わかったよ」
目的
価値観を伝達する
必要な物語
聞き手に親近感を抱かせ、推し進めるべき価値観から生じる問題について議論を促す。
語るうえで必要なこと
たとえ仮説であろうと、信頼できる人物描写と状況設定を忘れることなく、 物語があなたの行動と一貫していることを、けっしてなおざりにしてはならない。
表現上の工夫
「まさにそうだ」 「なぜ我々はそれをしないのだろ」
目的
コラボレーションを育む
必要な物語
聞き手にも身に覚えのあるような状況を感動的に語り、それに関連した実体験を共有するように促す。
語るうえで必要なこと
設定した課題が、この物語の共有を阻害しないように留意する。アクションプランは、この物語の連鎖反応によって解放されるエネルギーを吸収できるように準備すべきである。
表現上の工夫
「それは、私が~した時のことを 思い出させる」 「私にも似たような経験がある」
5象力を刺激するとよい。聞き手は、予想外の紆余曲折を伴いながら未来を展開し、自分の想像の中で物語を再
目的
噂を管理する
必要な物語
多くの場合、軽いユーモアで噂の一面に光を当てて、それが事実無根であることを明らかにする。
語るうえで必要なこと
卑劣な手段を避ける。噂が本当に噂であることを確かめる。
表現上の工夫
「まさか」 「そんなこと考えたこともなかった よ」
目的
知識を共有する
必要な物語
失敗に着目し、その状況がいかに解決され、解決策がなぜ奏功したのかについて詳しく説明する。
語るうえで必要なこと
代替案、もしくはより優れた解決策を提案してもらう。
表現上の工夫
「そうならなかったのは神様のお かげ」 「これからは気をつけたほうがいい」
目的
人々を未来に導く
必要な物語
あなたが創造したい未来を、最終的には間違いであったなどとないよう、過剰に描写することなく、人々の関心を促す。
語るうえで必要なこと
話術を磨く。もしくは、過去が未来への踏み切り台となるような物語を用いる。
表現上の工夫
「我々はいつ始めるのか」 「さあやろう」
「説得」の心理学
・原則１:好意を示す
・原則２:心遣いを怠らない
・原則３:前例を示す
・原則４:言質を取る
・原則５:権威を示す
・原則６:稀少性を巧みに利用する
目次
はじめに
第１章 話し方の力
デボラ・タネン ジョージタウン大学 教授
印象は「話し方」で決定付けられる
言語スタイルとは何か
会話を通じたポジション争い
会話という儀式の約束事
誰に権限があるかをめぐる綱引き
最善のコミュニケーションのために何が必要か
第２章 〔意思決定者スタイル別〕ビジネス説得術
ゲイリー・Ａ・ウィリアムズ ミラー・ウィリアムズ CEO
ロバート・Ｂ・ミラー ミラー・ウィリアムズ 会長
相手に合わせて説得法を使い分ける
意思決定スタイルの５つのタイプ
タイプ①カリスマ
タイプ②思索者
タイプ③懐疑主義者
タイプ④追随者
タイプ⑤コントローラー
第３章 説得力の思考技術
ジェイ・オールデン・コンガー 南カリフォルニア大学 マーシャルスクール・オブ・ビジネス 教授
説得のスキルが脱C&Cリーダーシップのカギ
説得に不可欠な４ステップ
説得力が組織に利益をもたらす
第４章 沈黙が組織を殺す
ステファニー・ウィリアムズ ハーバード・ビジネス・スクール 助手
「沈黙は金」か
沈黙が組織を支配している
部下たちの静かなる反乱
沈黙の悪循環を断ち切る
第５章 嘘偽りのないスピーチの秘訣
ニック・モーガン パブリック・ワーズ 設立者
「嘘偽りのない」態度が人々を動かす
非言語コミュニケーションは言葉より雄弁
４つの練習
４つの真意
第６章 ストーリーテリングの力
ステファン（スティーブン）・デニング 元 世界銀行 プログラムディレクター
ザンビアの物語が世界銀行を変革した
物語は無味乾燥な数字でもわくわくさせる
ディテールを最低限に留める
後ろ向きの物語と前向きな物語
問題の本質を婉曲に伝える
想像力を駆り立てる
第７章 共鳴の演出法
キンバリー・Ｄ・エルズバック カリフォルニア大学デイビス校 准教授
第一印象は最初の0.15秒で決まる
組分け帽子
興行主タイプ：デュエットを奏で、ひねりを効かせる
アーティストタイプ：思考実験で想像の世界に誘う
初心者タイプ：熱心な学習者の態度で指導を仰ぐ
キャッチャーは人格モデルに頼るなかれ
プレゼンテーションは一部にすぎない
第８章 明確なメッセージが人と組織を動かす
ジョン・ハム VSPキャピタル ゼネラルパートナー
リーダーの曖昧な発言が混乱を招く
〔第１のメッセージ〕「組織の体制と階層」について
〔第２のメッセージ〕「財務業績」について
〔第３のメッセージ〕「リーダーの仕事観」について
〔第４のメッセージ〕「時間管理」について
〔第５のメッセージ〕「企業文化」について
第９章 ストレス・コミュニケーションの対処法
ホリー・ウィークス ライティングワークス・アンド・スピーキングワークス 社長
ストレス・コミュニケーションは日常茶飯事
タイプ①「君に悪い知らせがある」
タイプ②「いったい何がどうなっているの」
タイプ③「それは個人攻撃です」
ストレス・コミュニケーションに備える
ストレス・コミュニケーションをマネジメントする
第10章 「説得」の心理学
ロバート・Ｂ・チャルディーニ アリゾナ州立大学 リージェント教授
説得を「芸術」から「科学」へ
〔原則１〕好意を示す
〔原則２〕心遣いを怠らない
〔原則３〕前例を示す
〔原則４〕言質を取る
〔原則５〕権威を示す
〔原則６〕稀少性を巧みに利用する
説得の効果をより高めるために
