心理的情報の収集
・購買の中心”にいるのは誰か。その力の基盤は何か。
・力のある購買者は誰なか。その重視する事柄は何か。
・要請されているものは何か
・私たちはどのように見られているのか
・販売戦略
ソリューション営業からインサイト営業へ
目次
はじめに
第１章 真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する法
トーマス・Ｖ・ボノマ ハーバード・ビジネス・スクール 准教授
顧客の心理をつかんでいるか
人間的な要因をつかむこと
課題１：“購買の中心”にいるのは誰か
課題２：力のある購買者は誰なのか
課題３：要請されているものは何か
課題４：私たちはどのように見られているのか
心理学的情報の収集
マーケティングと心理学を結び付けよ
第２章 営業を本気にさせる報酬制度とは
ダグ・Ｊ・チュン ハーバード・ビジネス・スクール 助教授
ノルマ、報酬、公平さ……営業担当者の不満は尽きない
なぜ報酬体系は複雑化するのか
優秀な人材が好むプラン、そこそこの人材を動かすプラン
研究室にこもらず現場を見よう
Ａ／Ｂテスト同様、実験から得られる示唆は大きい
第３章 ソリューション営業は終わった
ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージングディレクター
マシュー・ディクソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブディレクター
ニコラス・トーマン コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチディレクター
顧客がすでにソリューションを把握している
このままでは価格競争に巻き込まれる
［戦略１］「確立された需要」の罠を避けよ
［戦略２］支援者ではなく牽引者を狙え
［戦略３］顧客にスムーズな購買の方法を指南する
第４章 ソリューション営業からインサイト営業へ
ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージングディレクター
マシュー・ディクソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブディレクター
ニコラス・トーマン コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチディレクター
セールスマシンを脱却する
「インサイト営業」の台頭
組織の風土を変える
マネジャーに求められる３つの行動
新たなタイプの人材
第５章 ビッグデータで営業の精度を高める
マニシュ・ゴヤール マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー
マリアンヌ・Ｑ・ハンコック マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー
ホマユン・ハタミ マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー
ホットスポットをデータ分析からあぶり出す
マイクロマーケットを定義しマップで全体観をつかむ
営業チームが使いやすいツールとするには
データ活用に合わせた管理体制を整備する
第６章 法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法
ジェームズ・Ｃ・アンダーソン ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授
ジェームズ・Ａ・ナルス ウェイクフォレスト大学 教授
マルク・ウォータース カールスルーエ工科大学 教授
B2Bの購買は価格と性能だけでは決まらない
サプライヤーが犯しやすい２つの誤り
いかに正当化要因を見つけるのか
正当化要因から新しい事業を創造する
正当化要因を継続的に探す
第７章 法人営業では５人の味方をつくれ
カール・シュミット コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング プラクティスマネジャー
ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当マネージングディレクター
アナ・バード コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング ストラテジックリサーチディレクター
購買の決め手となるキーパーソンは一人でない
顧客の合意形成のポイントを理解する
顧客の合意形成のお膳立てをする
第８章 報酬制度は事業の成長に応じて変える
マーク・ロバージ ハブスポット 最高売上責任者
報酬制度は業績拡大の最強ツールである
どんな報酬制度がいつ必要かを把握する
報酬制度を変更する際に注意すべきポイント
第９章 営業組織は事業ライフサイクルに従う
アンドリス・Ａ・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授
プラバカント・シンハ ZSアソシエイツ 共同会長
サリー・Ｅ・ロリマー コンサルタント
営業部門の保守性が戦略の妨げとなっている
［導入期］将来への布石を打つ
［成長期］成功をさらに積み上げる
［成熟期］効果と効率を追求する
［衰退期］他日を期して生き残りを図る
第10章 【インタビュー】インセンティブがすべてではない
アンドリス・Ａ・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 名誉教授
第一人者が語る営業のいま
報酬制度はいかにあるべきか
グローバル化やIT化は営業にどんな変化をもたらしたか
報酬の制度も文化の一つである
第11章 営業とマーケティングの壁を壊す
フィリップ・コトラー ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授
スジ・クリシュナスワミ ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長
近くて遠い２つの組織
なぜ営業とマーケティングは反目していくのか
経済的対立と文化的対立
営業とマーケティングの発展四段階
両部門の関係を深め統合させる
