千本さん訳を読む。あの千本さんが翻訳していたとは知らなかった。
千本版はキャザムをカズムとしている。
カズム理論
テクノロジー・ライフサイクル
イノベーター→アーリーアドプター→アーリーマジョリティー→レイトマジョリティー→ラガート
本書では
技術熱狂者→ビジョン提唱者→実用主義者→保守主義者→懐疑主義者
初期市場とメイン市場の間にはキャズム(広くて深い溝)が存在する。このキャズムを乗り越えない限りメイン市場に到達することはできません。
ボーリングレーン
キャズムを乗り越える戦略。
ボーリングの1番ピンを倒すと、そのピンが2番ピン、3番ピンを次から次へ倒してくれることに比喩される戦略。
市場を適切に細分化(セグメンテーション)し、まず1番ピンに相当する市場セグメントを攻略し圧倒的シェアを獲得する。その勢いで隣のセグメントに波及してゆくというもの。
ホールプロダクト
キャズムを越えたあとの戦略
製品以外に、その周りのソフトウェア、サポート、サービスといった、全体としてユーザーの価値を高めるもの、すなわちホールプロダクトを形成する。
カズムを渡る
メインストリームセグメントでの実用主義者の一人を上陸拠点として特定し、100%完全な製品に全力を傾けること。
トルネード現象
実利主義者(最も大きな市場サイズ)は堅実。あえて高いリスクを取ろうとはしない。回りの雲行きを見る。
・みんなで新しいパラダイムへ移行する
・デファクトスタンダードの出現を待つ
・市場リーダーを支持する
結果として、トルネードと呼ばれる現象が発生する。
基本戦略は、大量に出荷できる体制を作ること。
・ホールプロダクトの簡略化
・大量な販売チャンネルの確立
・低価格化によるマーケットシェアの増加
・熾烈な競合戦略
・市場セグメントではなくグローバル市場
トルネード期に守るべき原則
・競合他社を容赦なく攻撃する
・流通チャネルをできるだけ早く拡大する
・顧客は無視する
トルネードに乗る方法
・戦略パートナー
・競争優位
・ポジショニング
・組織のリーダーシップ
